收入不穩(wěn)定 汽車銷售人員生存調(diào)查
作者：匯博人才網(wǎng) 時(shí)間：2013/1/5 閱讀：983次
經(jīng)常聽說汽車銷售員壓力大，收入不穩(wěn)定。近日，記者又聽到經(jīng)銷商說起由于銷售人員短缺，商家精力不夠，不得不無奈放棄一些參與宣傳推廣的活動(dòng)。同時(shí)，由a于銷售人員的短缺，造成商家的營(yíng)銷服務(wù)跟不上，因?yàn)榈÷蛻舳斐深櫩土魇У那闆r也時(shí)有發(fā)生。究竟汽車銷售人員處于怎樣的生存狀態(tài)，他們與經(jīng)銷商之間關(guān)系又是處于怎樣的一個(gè)狀態(tài)？
現(xiàn)狀
保險(xiǎn)收益高于新車返利
據(jù)記者了解到，汽車銷售人員的薪酬體系，一般都是“底薪＋提成”，提成包括車價(jià)提成、保險(xiǎn)上牌的相應(yīng)服務(wù)費(fèi)與汽車美容裝飾材料的提成。有些銷售公司為鼓勵(lì)銷售人員的積極性，同時(shí)保證走量，還會(huì)采取“底薪＋提成＋獎(jiǎng)金”的方式；如克萊斯勒，淡季銷售一輛300C的提成加獎(jiǎng)勵(lì)大約1000元。
汽車銷售人員的底薪600元至1000元不等，不同的車商對(duì)銷售人員獎(jiǎng)金和提成都有所不同，一般是根據(jù)車型的熱銷程度、銷售淡旺季來定，好賣的車獎(jiǎng)金少，不暢銷車型尤其是庫存車的獎(jiǎng)金多。市場(chǎng)行情、車型、品牌和經(jīng)銷商的實(shí)力都影響著汽車銷售員的薪金。如廣本經(jīng)銷商給銷售人員的提成一般是120元/車，東風(fēng)標(biāo)致、東風(fēng)本田、長(zhǎng)安福特等經(jīng)銷商對(duì)賣車的提成是300元/車，一汽豐田則是350元/車。提成與每車的利潤(rùn)掛鉤，不同的老板給出的政策不同，從20%到50%不等。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，保險(xiǎn)的返點(diǎn)一般在30-40%，許多銷售人員往往利用新車主對(duì)保險(xiǎn)不了解的情況，為車主上高額保險(xiǎn)，保險(xiǎn)金額在4000元至6000元不等，一份保險(xiǎn)返點(diǎn)收入就可達(dá)1000-2000元，甚至有些人的車險(xiǎn)返點(diǎn)收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他的賣車收入。
直擊
月入過萬的金牌銷售
據(jù)記者了解各類銷售員收入基本情況如下，銷售經(jīng)理月薪5000-6000元+年終獎(jiǎng)（5萬-6萬元）；國(guó)產(chǎn)車銷售員平均月收入2000-3000元；普通進(jìn)口車銷售員平均月收入5000元以上；知名進(jìn)口車銷售代理每月底薪2000-3000元+每輛車上萬元的提成。
作為某豪華品牌4S的銷售員，黃孝忠其實(shí)不過大學(xué)畢業(yè)整一年，然而就在短短半年，他迅速成長(zhǎng)，并成為公司每個(gè)月榜首的銷售英雄。一年后的今天，他已被提升為銷售經(jīng)理，指導(dǎo)銷售員日常工作。對(duì)于銷售經(jīng)驗(yàn)，他表示：“其實(shí)汽車銷售相比于其他銷售相對(duì)輕松，屬于被動(dòng)性銷售，銷售人員不需要走出去，而進(jìn)門來的客人，往往是已經(jīng)產(chǎn)生了購(gòu)買的愿望，銷售人員的工作是獲得客人的信任，最后落到實(shí)處簽單完成交易?！?
而某品牌4S店的銷售員顧小姐，平均每月能賣掉20臺(tái)車，成為公司當(dāng)之無愧的金牌銷售員。隨之而言的相對(duì)較高的收入，使其已擁有一輛自己的車。而顧小姐成功的經(jīng)驗(yàn)很實(shí)在，勤奮加上善于察言觀色?！耙婚_始我也有月末焦慮癥，到了月底看到自己指標(biāo)還沒有達(dá)到，整個(gè)人都處于過分焦慮的狀態(tài)。后來慢慢發(fā)覺，耐心細(xì)心是根本。”
憂慮
優(yōu)秀銷售員流失嚴(yán)重
優(yōu)秀的人才存在就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，據(jù)了解，目前汽車銷售行業(yè)優(yōu)秀人才的流動(dòng)性極大。業(yè)內(nèi)人士分析，由于擇業(yè)觀念不同，對(duì)于較高學(xué)歷人才，很少有人愿意長(zhǎng)期在一線從事汽車銷售工作，他們?cè)诮?jīng)銷商那里經(jīng)常會(huì)等待升職機(jī)會(huì)，一旦這種機(jī)會(huì)的可能性變小，他們就會(huì)選擇跳槽，這對(duì)原來的經(jīng)銷商來說是一個(gè)極大的損失。所以，經(jīng)銷商對(duì)于高學(xué)歷人才的聘用比較謹(jǐn)慎。經(jīng)銷商之間較為頻繁的人事變動(dòng)，其實(shí)大都發(fā)生在中高層，是經(jīng)銷商之間人才競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)表象。
如有多年工作經(jīng)驗(yàn)的黃先生剛由本田汽車銷售轉(zhuǎn)入一汽豐田，據(jù)黃先生介紹，他在本田一個(gè)月能賣到15臺(tái)車，跳槽不僅由于豐田提成比本田高，還因?yàn)橹肮巨k事效率不高。同樣?xùn)|風(fēng)標(biāo)致某經(jīng)銷商處的金牌銷售員，保持一段時(shí)間的高收入后轉(zhuǎn)而去念書深造。
另外，一些經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，了解整個(gè)汽車銷售操作的過程，積累了一定的人脈關(guān)系，并清楚汽車銷售的利潤(rùn)區(qū)間后，往往選擇辭職后成為二級(jí)經(jīng)銷商。他們可以獨(dú)立完成售前、售中及售后“一條龍”的服務(wù)。二級(jí)經(jīng)銷商替車主完成選擇車型、與車商講價(jià)、辦證上牌、辦理保險(xiǎn)、售后服務(wù)與維修等眾多繁瑣的環(huán)節(jié)，并從中獲得4S店銷售員與經(jīng)銷商兩者的收入，有時(shí)在保險(xiǎn)、裝飾、維修方面甚至能獲得更多的利潤(rùn)。以汽車膜為例，一般車膜成本僅為70元/卷，整車玻璃貼下來，每車成本僅為20元至50元，但二級(jí)經(jīng)銷商可以收2000元至3000元。
記者后記>>>
顯然，金牌銷售員每個(gè)經(jīng)銷商處基本會(huì)有一個(gè)，但流動(dòng)性大。專家預(yù)測(cè)，未來10年中，我國(guó)大約需要汽車銷售人才50萬人。然而目前在一線從事汽車銷售人員都很年輕，很多人抱著做臨時(shí)工的態(tài)度，是吃“青春飯”，穩(wěn)定性比較差。
銷售人員薪水不高、流動(dòng)性大的問題其實(shí)也有經(jīng)銷商的原因。經(jīng)銷商均采用的薪酬機(jī)制給銷售人員造成巨大壓力，但薪水卻上不去。每個(gè)銷售人員都有自己的客戶群，一旦銷售人員離開公司，都意味著對(duì)客戶的不負(fù)責(zé)任，甚至是潛在客戶的流失。
由于我國(guó)汽車行業(yè)發(fā)展較晚，現(xiàn)在的經(jīng)銷商資歷最老也就十多年，自身管理還并不完善，人才引進(jìn)機(jī)制更加缺乏。據(jù)了解，汽車銷售人員中相當(dāng)大的一部分來自親戚朋友的引薦，而非社會(huì)招聘。縱然這樣的做法可能會(huì)降低員工跳槽的風(fēng)險(xiǎn)，但不利于銷售隊(duì)伍整體素質(zhì)的提高，在競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制上也會(huì)出現(xiàn)問題。
來源：汽車007周報(bào)